按：2022年6月24日上午，由未来商业智库主办的【成品、整家定制与整装高峰论坛】在广州完美收官。论坛对话由定峰汇创始人杨峰主持，讨论的主题是：《整装与整家，是传统渠道杀手还是零售机会？》
参与现场讨论的嘉宾有：金牌厨柜整装事业部总经理高世淋、江山欧派新零售业务总经理周庆君、中国建筑装饰材料协会副会长陈勤显、扬子地板家装事业部总经理郭立伟、三只兔共享装修平台董事长韩军、轩尼斯营销总经理郭云义、掌上明珠家居集团营销副总经理胡文力。
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论坛讨论话题一：部品企业如何看待整家定制？
金牌厨柜整装事业部总经理高世淋：从消费者角度看，整家定制是未来的大趋势。比如装修公司在面对用户一站式需求时会用整体解决方案，对于定制家具企业，从全屋定制的单品厨柜或衣柜，到中期的全屋定制，到现在整家定制完全是消费者升级的产物。
金牌厨柜整装事业部总经理高世淋
具体到每一个企业在是否适合做整家定制？是否要跟进？需要考虑全屋定制产品是否做到了真正在市场上有穿透力。如果做到了有穿透力，就可以做整家定制。因为整家定制里面最难的产品是全屋定制，只有全屋定制拳头的穿透力打通了，才可以进一步整合其他的家具和家电。
掌上明珠家居集团营销副总经理胡文力：目前一部分定制企业去整合一部分成品企业，能够做到产品的叠加，品类的叠加。定制企业稍微上一些规模的，成品企业都可以跟进。因为从背景上看，定制企业本身就是以设计服务为主要的输出对象。
如果具备设计服务能力，无论是定制企业还是成品家居，都可以跟进到整家里面，可以通过长时间的整合来完成。整家，特别是后面那个“家”字代表核心，意味着整家要具备成品研发能力，不可能永远停留在OEM这个层面上，因为整个产品体系都需要极度融合，也需要与客户的审美融合起来。
轩尼斯营销总经理郭云义：门窗行业相对比较初级，涉及到整家的企业比较少。所以要考虑清楚三点，第一，做整家的目的是什么？第二，企业有没有自己核心的优势和核心资源？第三，这个行业里面，整家是不是能够代表行业的全部未来？
郭云义认为，门窗这个品类很讲专业性。从专业性的角度看，未来不排除根据专业性开发一些周边的产品。虽然也看到了很多大型定制企业全面、快速地进军整家，但还是要讲平台，讲能力，对门窗这种专业性比较强的单品，贸然进如整装可能有一定的风险。
江山欧派新零售业务总经理周庆君：目前按照整家定制的路径走下去，作为单个企业来讲要么被别人整合，要么整合别人。
江山欧派新零售业务总经理周庆君
江山欧派在整家赛道上的合作精神是合伙和共享，未来这个渠道是开放的，并不是私有的，应该是大家共有的、共享的。江山欧派与第三方的合作方式有很多，有专卖店，有联营店，还有一些店中店的方式。比如跟家电在合作，与京东、苏宁都在合作，现在全国有两万多家网点，每个月还在以一千多家的速度增加。
中国建筑装饰材料协会副会长陈勤显：很多企业蜂拥抢占整家这个概念，是因为通过整家这个概念可以让不同的企业缩短竞争差距。但未来能跑出来的，一定是有能力的企业。一个概念出来，所有的人要根据自己的能力去跑，一定不要因为大概念而把自己赖以生存的优势弱化，导致得不偿失。
中国建筑装饰材料协会副会长陈勤显
概念要追随，更要去通过这个概念修炼内功。从企业战略的角度，可以通过概念拉近与第一阵营的距离，同时让自己有一个更清晰定位。这样来看待整家比较客观，热闹中有冷静，冷静中有聚焦，聚焦中有专业。不论怎么做，还是需要修炼内功，从单品，到单品的整体，再到空间，再到生活方式，可能是未来做整家要充分经历这四个阶段。
三只兔共享装修平台董事长韩军:站在装修公司的立场上看，做好整家的首要关键是交付能力。很多人空有口号，实际上做交付还是自己的板块，自己的定制，自己的门窗或其他品类。
其次还要有消费者场景的构建。因为整家的消费场景跟定制的消费场景是不一样，很多企业把整家做成了一个定制，根本不是消费者所要的场景。
第三，团队能不能跟进？在与很多定制品牌交流的过程中，发现很多企业本身定制做得不错，非要做一个整家，在团队不成熟的情况下，反而将自己做的很狼狈，工厂很狼狈，代理商也很狼狈。
扬子地板家装事业部总经理郭立伟：现在很多单品类企业都在深层次讨论需不需要进入定制，进入整装。总的来说，大家都是开放的，是拥抱的，相信是机会，是应该做的。
扬子地板家装事业部总经理郭立伟
但具体到每个企业可不可以做，每一个企业是不一样的。每个企业有规模大小之分，有供应连的整合能力大小之分。作为单个企业来说不可能一蹴而就，还是要量力而行。每个企业的整合能力不一样，应该考虑先迈出一步，再经过上下游供应链的调整、整合，最终达到整家或者整装的状态。
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论坛讨论话题二：整装对成品或定制企业的最大的挑战在哪里？
扬子地板家装事业部总经理郭立伟：扬子地板对于整装这个渠道，或者整装这个概念来说，是拥抱的。如果说不去拥抱这个趋势，或者说选择在旁边观望的话，被市场淘汰可能只是一夜之间的事。至少尝试了才有机会，不尝试可能什么机会都没有。
对于装企渠道，扬子地板现在需要打造服务体系。未来经销商会面临着一种角色的转换，从某种意义上来说，应该成为服务商的态势。这个服务体系，其中很重要的一点，就是不可能把二十年的零售渠道丢掉，而是需要考虑如何反哺零售渠道。所以扬子地板在内部采用服务商模式，所有的经销商都会转换为零售服务商，用这种方式来做落地服务能力。
金牌厨柜整装事业部总经理高世淋：金牌当下跟装企合作分为两大方式，一种叫直接合作，一种叫间接合作。直接合作是品牌授权，总部战略，会培养装企具备整个交付落地的能力。间接合作也就是金牌固有一直在运作的模式，会通过总部牵头做战略，由经销商跟装企完全供货跟服务。
最大的挑战自于跟整装合作的磨合，这个磨合来自于几方面，第一是思想的磨合，第二是产品的磨合，第三个是交付服务的磨合。
掌上明珠家居集团营销副总经理胡文力：做整装，交付能力是至关重要的环节，设计跟交付，以及售后这些都可以叫服务，都可以定义成服务商。这个服务其实是服务于各种渠道，不仅要跟装修公司，还是其他的设计工作室类型，都应该去做好服务，从总部层面和经销商层面都需要具备这种服务思维。
掌上明珠家居集团营销副总经理胡文力
从经销商层面讲，如果具备设计服务能力，真正转型成为服务商，整装渠道一定要去做的。因为装企很分散，没有绝对的头部装企，这就意味着大部分装企都是一些中小型的地方性企业，这时就需要经销商发挥本地服务能力。这样的话，对于整个经销商体系，从入口再到流量都能体现出一个好的发展态势。
轩尼斯营销总经理郭云义：从门窗行业来看，要积极去融入整装渠道。在这一渠道中，要解决一个最重要的问题，就是整装公司对于高性能门窗和系统门窗的认知问题，高性能门窗和系统门窗和普通门窗，外观看起来差不多，实质上性能差别很大。
轩尼斯营销总经理郭云义
如果装企没有认知到这个价值的时候，价格就很难得到认同，所以对于门窗企业来讲，目前做整装渠道，一个是现有渠道的利益平衡，第二个也需要重视产品区隔和产品研发问题。
江山欧派新零售业务总经理周庆君：装企分很多类型，比如全国性的、头部的装企，这部分装企具备设计能力、交付能力，甚至还作一些延展性的产品。针对这些头部装企，合作也比较简单，仅供货，将装企当成一个代理商。
其次，还有一些区域性、地方性的装企，对这部分装企，不管大小，只要认同江山欧派，合作也很灵活，可以是店中店，也可以跟当地经销商合作成为联合店。
江山欧派在全国有三大制造基地，可以实现24小时直通的交付。江山欧派在全国有两万个代理商，50公里就有一个服务站，类似于汽车4S店，承载了售后、服务、交付很多的工作，所以能够为装企进行点对点的个性化延展，这是目前江山欧派跟装企的合作优势。
中国建筑装饰材料协会副会长陈勤显：随着传统门店流量的枯竭，整装是必须要拥抱的。但要真正做好拥抱整装的准备，要用系统性来思考。
给到整装渠道的一定是当下最有颜值，最有性价比的产品。大家都嫌贫爱富，一般来说，品牌知名度不够，整装不会选择。但通过产品创新，比传统大牌更加有颜值，性价比也高，有可能也会选择尝试，只要整体走出这个风格，真正觉得个风格的产品能够打动用户，整装公司就会依赖这些新品牌。所以拥抱整装要做好准备，从产品到产品性价比，到服务，如何干得更好，如何更加贴近顾客是非常重要的。
三只兔共享装修平台董事长韩军
三只兔共享装修平台董事长韩军：三只兔这么准备的，第一，建立了总部的定制资源服务中心，过去所有服务都给定制，吃了很多亏，所以自己来解决定制的资源服务；第二，建立1 N M，1是共享工厂旗舰店，N是每一个旗舰店有四个社区店，M是百个工长，这种模式可以很好地服务部品企业和用户；第三，三只兔的代理商，上亿的代理商比较多，他们足够有能力代理一个定制品牌，直接跟定制企业合作，反而跳过传统装修公司，让经销商赚到该赚的钱。
定峰汇创始人杨峰
