欢迎访问 大家居网!

门窗锵锵行第二期:门窗企业如何做好设计师渠道开拓与运营(下半)

2024-07-11 来源: 佛山市门窗行业协会 手机查看 字体:   责任编辑:小编 532

  话题二:门窗企业如何通过设计赋能终端?如何通过合适的方式帮助经销商做好设计师渠道运营?  程小丽:设计师活动可以有效

【大家居网】

  话题二:门窗企业如何通过设计赋能终端?如何通过合适的方式帮助经销商做好设计师渠道运营?

  程小丽:设计师活动可以有效解决企业推广的需求以及经销商帮扶的需求

  【程小丽】:结合我们门窗企业的现状,以奢庭门窗为例,我试着说一下,该怎么去做好一场活动,做好设计师渠道。说的不好,请辛董和大家多包涵。大部分门窗企业目前也是走B端,是以经销商渠道为主。刚刚郭总讲的很好,我现在就以2024年这个时间点来讲,做设计师活动的话,我建议这样子做核心客户,简单来讲,忠诚度高,能出量的客户,可以选定2到3家,以什么形式做呢?肯定是推荐新品,第一,要把当地经销商已经有链接关系的设计师邀约过来,至于是大型活动还是小型活动,我认为不重要,重要的是要高质量链接、有温度的交流。

  推荐新品是其中一个环节,设计师要什么?我觉得刚刚明宇老师讲的也特别好,顺着他的话思考,就是需要一个好作品。因为大家都需要在专业方面受到尊重,长远来讲,有一个可持续提升的空间,但是设计师从他的被重视程度和专业性稀缺性来讲,应该这方面的需求更突出。在这个活动上,设置一些环节,品牌方做好两个工作就行了,一个是品牌的介绍,另外就是新品的推广,不管是直接以高科技的形式展示,还是说通过微电影都行,但是一定要把内容提炼精细说清楚。这个内容定制出来以后,基本上两年都不要大改,不要换来换去。

  在活动现场,就是邀约当地的设计师,当然也可以邀约像蔡老师或者一些大咖设计师,可以邀请外来的设计师和本土设计师针对主题来进行讨论交流,氛围要轻松愉悦。

  总结下,就是在核心客户这里先种下一棵树,每场活动我们从预热到活动落地,我们要把互联网传播和新媒体传播结合起来,铺天盖地,假设说你在这场活动花了五万块钱的话,客户估计也要花五六万块钱,预算十万到十二万之间。假如三场三十六万的话,这个价格可以去广州南站做个广告。如果说室内做个高挂广告也差不多是这个价格,但是如果说用在标杆客户那里做三场设计师活动,从品牌层面来讲,它有效的解决了你品牌推广的需求,帮扶的需求,也有活动落地。从经销商角度来讲,他已经重视和认识到设计师渠道的重要性,只是没人带头,不知道怎么做,那么你就给方案、给落地、给执行,给一个流程化的管理。这个方面我跟我的团队特别专业,可以义务给你提供一些指导和帮助。

  另外就是特别小型的,你做了三场大型活动后,不管是我们的团队,还是经销商和业务团队是有一定的认知的,三场下来我们就能打造出一个标准化设计师活动的流程出来。那么在明年上半年,就可以在更多的城市进行去复制和推广,要重视设计师活动,做到别人心坎上,做有温度的链接,因为同样的您可以去到家装公司、设计工作室去交流拜访,然后顺便把我们产品的特色它好好在哪里,“我是谁,有何不同,何以见得”这种三位一体的展示给设计师。设计师他主要看的不管是产品表面漂不漂亮,或者说工艺是怎样的,但是我们在讲的时候,他会去思考一下老师说的东西不行的话,咱们也不敢用,我们要告诉别人,我们的东西好在哪里。大概是这么一个思路,不知道对您有没有帮助。

  【辛益波】:说得非常好。因为我们在这个设计师渠道其实非常陌生。第一场应该怎么做我都很懵,这方面很感谢程总的建议,谢谢您。

  【张楚胜】:我们的经销商对设计师渠道有一定的需求。主要还是看我们总部的决策和我们的发展方向,设计师渠道是非常好的、我们整个行业需要成长的一个赛道。我们的企业定位,包括我们的团队、产品等等,这是一个系统工程。

  郭玉娇:面对高端客群不断改善自身服务,和设计师之间真诚相待,相互成就

  【郭玉娇】:在设计师活动方面,我觉得我们成功的经验真的没有,走过的弯路真的特别多,我分享一些希洛的经验给大家参考。

  举个例子,我们可能在2017年、2018年的时候做了一些很大型的活动,一场活动可能有600人、800人这种大型活动,但其实活动做完了就完了,你如果说想实现商务的链接基本是没有的,我们做了好几年大型活动,效果并不是那么理想。

  第二,我觉得设计师其实是一群内心非常丰富细腻,但是在思维方式上又特别理性的一群人,他不仅是看对你整个品牌的印象,你有没有文化,有没有审美,我觉得这可能都是他们考核的标准之一。

  后来我们从大型的活动转到中小型的活动之后,角色发生了变化,以前我们是参加商业活动,跟设计师合作是买卖关系。当我们转变了思维来看这件事情,我们就会想到我们的门店能不能请设计师来设计,有一些希洛的忠实客户在进行复购,当我们了解到他没有请设计师的时候,我们能不能推荐设计师给他?平常大家做的设计师沙龙,游学,这些我们都有,但是我们更愿意拿出一份真诚出来,大家可以互相去成就。

  然后刚刚杨老师提到作品宣传的问题,我们的媒体宣发,基本上我们每一次发表作品必须是四大网站一起发,像新浪、搜狐在门户网站,我们都会去发,然后包括我们的新媒体,目前没有做任何的流量投放,但整个流量数据目前还是比较好的,我们也会在上面去同步宣发,我们希望跟设计师之间互相成就,我们愿意去多付出。这是基于产品之上的东西。

  刚刚张董也说希洛在中国卖的是最贵的,我其实非常开心,因为当你做到一定的价格区间的时候,大家不仅仅拿好产品来要求你,甚至它是一个工艺品中的艺术品,是业主对你的期待,也是现实对你的期待,行业很卷,我觉得行业卷的痛苦比不上我们企业自身卷的痛苦,因为面临更高的期待,客户愿意对你有更高的想象。我举个例子,门窗国家标准要求划痕在规定范围内是合理的,客户会说怎么有个划痕,我花那么多钱难道是白花了吗?

  倒转回来我们再看这件事情,门窗产品从生产出来,从服务交付,我们是有交付服务的,我们会为客户准备一个非常好看的花篮,然后献上我们的祝福,然后跟说他应该怎么使用,有问题可以找谁,我们每年会有擦窗的服务,实际上我们一直在做高端客群的复购,而从比如说像我们武汉、苏州的经销商,他们老客户复购的比例或者转介绍的比例是高于60%的,当我们有这样的数据的时候,我们不会在意希洛在当地有没有高炮,有没有做大型的活动,我们就不会去这样思考,我们反而希望比如说跟设计师,我跟程老师我们私底下是对双方的人品,对产品的可靠度,我们互相给予对方的这种真诚予以更大的认可。

  前几年我们可能会浮躁一点,但是这几年我们确实是越来越看到自己可能需要改善的地方,再回头再来看我们的设计师活动如何去做,比如儿童节我们做活动,我们会给设计师就发红领巾,现场做氛围布置,会有那种很旧的旧报纸,有年代感的杯子,我们会营造这种沉静的氛围,然后从中去凸显,我们对于少年时期的追忆,然后大家去谈一谈我们儿童节曾经有什么糗事,大家可以去聊一聊,不见得非得是设计理论。

  当我们成为伙伴的关系之后,我们更加希望的是,我们除了能做高大上的知识分享之外,也可以做到很温情,也可以和大家在思想上、在理论上碰撞一些东西,这是我们这些年交了那么多学费,自己总结出来的一些经验。

  杨明宇:比起大活动,更喜欢小活动,更方便交流

  【杨明宇】:像刚才大家说的大活动和小活动,我个人其实也会喜欢稍微小一点的活动,大活动很热闹,但是很难有有效的交流。小规模的活动,明确告诉对方我要怎么做,我是谁,我要做到什么程度,就像我对供应商的要求,比如我在服务业主的过程中遇到问题,有供应商主动帮忙解决了,而不是推诿,这样大家才能相互建立信任,也让业主少了很多后顾之忧,这样大家才能更愉快的合作,设计师需要的是靠谱的,能帮忙解决问题的材料商和服务商。

  【蔡祝源】:其实我现在基本上已经不太参加活动。第一个就像杨老师讲的,大活动真的没有太大意义。我从业二十几年时间,我做开的项目,包括我的供应商可能相对很稳定了。说实话,要换的话很难的是什么?如果他是经常跟你合作开的,能得到业主认同的,你很难把他换掉,因为要承担的风险太高了。所以为什么说企业现在要做设计师渠道,做的慢一点都没你的事情,就是这个意思。我们的时间是很宝贵的,做设计师是拿时间来换钱,跟手艺人是没有分别的。

  你有好产品,你的服务ok,别的设计师朋友对你的评价也很好,我肯定也会信任你。大家都知道现在的项目里面,设计师也要把自己的客户群服务好,才有机会做下一个项目。所以设计师对服务商要求是比较高的,说实话,没有人愿意用自己的职业声誉去冒险去拿一点钱,把客户关系砸掉,没有人会去做这种事情。

  我们在服务业主的时候,没有严格区分你是材料商,我是设计师,其实大家都是同时去服务同一个业主,大家都是平等的,可能都变成朋友的这种关系,需要相互认同才可以更长久。

  设计师是一个总统筹身份,他需要一帮更专业的人帮自己做更多事情,在合作的过程里面,你提供的价值能不能帮到我,能不能更好的服务客户,我觉得这个很重要。

  蔡祝源:门窗企业的空间设计要跟自己的品牌和定位相匹配

  【蔡祝源】:以前大家很少会换门窗,现在大家都开始重视门窗了。只要装修一开始,可能门窗就要换了,因为不换的话会影响到后面整个工序,这是门窗变得很重要的原因。从设计方面来看,因为角色的变化,这几年门窗行业才开始开始慢慢的成长,在设计上,大家的重视度还没有那么高,或者说意识可能还是会少一点。

  门窗企业如何提升自身的设计力?所谓的设计它就是一个商业逻辑,它最后是转化。空间就是产品,你的空间跟产品,跟你定位的人群,是需要相互匹配的。我们在做商业设计的时候,会考虑一个空间跟品牌定位的匹配度,我认为这个是很重要的。品牌需要能够快速告诉别人,我是一个什么样的产品,我有什么样的定位,在这个前提下设计师通过设计,实现跟消费者最直接的沟通以及转化,设计师要用更直接的方式给它表达出来,应该是这样一个商业逻辑。

  辛益波:希望通过跟设计师的链接,让品牌发展的方向更精准

  【辛益波】:刚刚一直在学习蔡老师、杨老师,包括程老师,都是在教我们怎么去跟设计师链接,怎么通过设计的力量把品牌推出去,能够赋能经销商。我听完之后还是有点感动的,包括走在我们前面的郭总,他们在设计渠道上一些经验非常宝贵。在互联网时代,自媒体这么发达,我们总部去牵头做这个事情很有意义,经销商自己去做活动,可能对他来说包括成本,他的经验或者后端的一些配置都不一定能够支撑。对于总部来说,我们本身就有品牌的服务培训,把费用都放到设计师活动上,可能确实比放到高炮(广告)上面效果更好,互联网是有记忆的,哪怕是今天我们三个人在聊天,这个内容也可以长期存放,在互联网也能反复被检索到。所以我认为对于企业总部来说,设计师这个事情它值得长期做,并且通过跟不同的设计风格设计理念互动,品牌也能够应用到实际的设计当中去,专卖店也可以呈现不同的形态。

  我们现在这边以智能产品为主,那边展厅的话就以中式为主,风格是不同的。通过跟跟设计师的链接,我相信他们在设计当中也会遇到各种风格,对于不同的人群,怎么去处理空间的关系和产品的关系,有很多可以链接的地方。

  我相信我们的品牌也会在设计师渠道上逐步投入,我觉得这也是很有意义的,也希望能推动我们品牌逐渐找到自己,这样我们的产品方向也可以更加精确,最终能够落地到用户家里面去,让更多人使用。

  【蔡祝源】:我觉得设计师也会不断的细分,比如说豪宅设计师,他不会再去做中间的客户群体。我认为未来设计师在做细分的时候,也会针对不同的品牌建立一个供应系统。设计师也有自己的产品定位,也需要找到跟自己匹配的品牌。

  【张楚胜】:信心很重要,刚刚几位老师给我们提供了很多方向。我认为我们应该在全国至少有100家工厂,我才有资格去跟设计师链接,这是我的理解。我们讲的客户定位,设计师定位到我们整个渠道的程序定位,都需要相互匹配。中国的市场大的超出我们的想象,只要我们在某个位置定一个小点,一直生根,就有足够大的市场。我们作为企业的负责人,要有长期主义精神和初心,不要焦虑,不要浮躁,及时转换赛道,要做真正有价值的产品出来,明确自己的客户群,聚焦,饱和攻击,集中力量满足用户需求,然后超出他的预期。这是我的理解,谢谢大家。

  贺小凤:供应商需要设计师来牵头和统筹,实现风格的统一和色彩的引领

  【贺小凤】:在产品色彩流行趋势把握方面,我们会一直在走在前面做好研发工作,我们也会跟一些设计师,比如企业的设计师去碰撞、沟通。2018年我们做了一场发布会,当时大概有一千多人参与,很多人都是通过那场发布会记住了孔雀。我们会一直保持创新,但是不会以门窗厂的流行趋势为准,我们还是会走在前面。

  我们会遵循流行的风向标,需要设计师来统筹,做整体风格的统一,然后做出来的东西大家都能接受,要有人能牵头,供应商也好,工厂也好,品牌也好,地板也好,需要有一个这样牵头的人,设计师也是跟所有的供应商碰撞以后最终拿到一个结果。设计师他的主要目的是引导客户,然后结合客户的需求,创建所需的场景。

  郭庆:针对企业需求和设计师需要,为门窗企业和设计师赋能

  【郭庆】:玛克塑料专门针对门窗产品做运输包装,特别是大玻璃,大家一般都是用木架来包装,现在用塑料制品来包装,对门窗企业也算是很大的一个贡献了,现在打包的速度快了很多,成本也降低了很多。这方面我们今年推出了一个全新的系列,你们现在基本上可以不用木架了,而且它的保护性能还更好,但是成本跟木材差不多,它的人工成本和场地成本会更低,安全系数也会高很多,是今年3月份才推出来的。因为我们现在还在测试阶段,我相信我们会继续突破技术难题,进一步完善。

  现在人们都喜欢大玻璃,以前都很少有这种这么大的玻璃,它的采光和通风效果也更好,设计师也很喜欢用。我觉得是一个大家一起去推动的过程,设计师需要什么,我们能给予什么?他为什么选择跟我们合作?我经常会问自己这些问题,同时我们全力以赴去做好赋能。

  程小丽:选择在某个城市做设计师活动,要慎重对待仔细考察

  【程小丽】:我自己听了这么多很有收获,先做一个小结,万物生长皆有可能。我觉得如果说明年、后年或者说两三年后的今天,我们在做相关的设计师渠道和设计师相关事情的时候,我们都能够记得今天有意义的论坛,我就觉得特别棒。

  另外我想补充一点,我从事设计师渠道链接做的工作,跟郭总刚刚分享的有点类似,我自己亲自经手花出去了大概3,800万。从跟酷家乐合作到邀约设计师大咖来游学分享,甚至是轰轰烈烈的打造IP,应该说在那个阶段对品牌起到了很大的传播作用,但是真正的在销量的提升上,或者说经销商吸引流量上,我认为是还不够理想。

  我这是很痛的领悟,就总结了一点,比如说现在做设计活动,简单来讲,在选择去哪个城市哪个客户那里做设计师活动的时候,我觉得有几个点和优先级一定要把关好。

  第一就是这个人是否这个老板是否上进,有没有接受新东西的能力。

  第二点他想做要做和给不给他做,还是要老板决策,特别重要的就是他在具备了一种求新上进的思维之后,还要看是否有团队。不管是20人还是500人的活动做完之后,靠老板和老板娘去链接,那是瞎扯。老板链接的是大设计师,但是日常的服务一定是渠道的经理,门店的店长和导购人员,如果他这个系统连7到8个人的团队配备都没有,他哪怕说这20万活动经费我都出了,也不要给他做。这是好痛的领悟,因为如果你决定做一件事情,一定要把它形成量化的指标,为什么说下半年推出三场,明年都学会流程化输出了,可以说每个业务员在每个区域内一个季度都要做一场活动,要特别慎重。

  为什么说要特别慎重?在刚开始这个阶段要选好城市,选好门店,包括说链接的设计师要尽量精准,因为如果在一开始,你是朝着一个城墙口在发射,但是第一个城市做完之后没动静了,他觉得没有用,我们的团队人员也觉得没用,第二个城市又没有转化,第三个城市就算是依然投入去做了,大家上下内外都会形成一个概念,就是设计师渠道没那么容易做,或者说我们定位的产品做设计师渠道不行,那就麻烦了。

  我无意中刷短视频,听到一个观点,内容不稀奇,但是给了我鼓舞,分享一下:我们一定要认真的对待每一件事情,哪怕是小事,因为作为决策者或者管理者,特别需要向内外呈现一种能力,就是常态化的取得好结果的能力,这是信心,这是动力。谢谢大家。


部分图片来源网络,侵删 (责任编辑:小编)
我想了解建材加盟项目
姓名:(必填)
电话:(必填)

免费招商专线:18098162287

添加资深客服 免费咨询项目

快速加盟直通车

18098162287

博洛尼

市场研究

更多

本周排行榜

月度排行榜

www.jiajuplus.cn 版权所有 2022 © 佛山众邦网络传媒有限公司 粤ICP备19135843号

大家居网微博 大家居网微信公众号