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细节为王!顾客进店后,留住他的最好方法!

2020-08-30 来源: 家居建材著名实战讲师黄会超 手机查看 字体:   责任编辑:小编 11501

作为一名导购,自然是希望顾客留店的时间越长越好,这样不仅可以让门店热闹一点,也给了自己充裕的时间去攻克他们。  但理想很

【大家居网】 作为一名导购,自然是希望顾客留店的时间越长越好,这样不仅可以让门店热闹一点,也给了自己充裕的时间去攻克他们。
  但理想很丰满,现实很骨感。很多时候,顾客就像一阵风,没有打任何招呼就走了。要么逛一圈就走人,要么一言不发,面无表情,销售想留也留不住。
  从顾客的角度看,他认为自己与导购只是一层利益关系,销售的所有行为都是为了卖货,因此存在不信任感。因此,即使他进店了,也不愿说太多话,以防被销售缠住不放。
  那么,怎样才能让顾客少一点防备心,愿意听我们介绍产品?今天我们就来学习一下吧!
 
  找准接近顾客的时机
  很多门店销售,在看到顾客进店的时,一般都会立即上前接待,而接待时第一句话通常有以下3种:
  1、“先生/小姐,需要我帮忙吗?”
  2、“先生/小姐,请问你需要什么样的产品?”
  3、“先生/小姐,您先随便看看,有需要随时喊我!”
  顾客的回复,通常也就是“我自己看看”,又或是假装没听到。此时,如果销售还执意上前介绍产品,就会显得很尴尬,后续卖货的难度也增加了不少。
  因此,销售需要找准接近顾客的时机,才能减少冷场的尴尬。
  一般情况下,进店的顾客可分为“主动型”与“沉默型”。前者往往一进店就会问销售产品信息,这种比较好接待。后者则是常常沉默,节奏很慢,对销售爱理不理。
  对于主动型顾客,我们只要跟着他的节奏来即可。而面对“沉默型”顾客时,我们需要给他一定的时间空间和物理空间,再伺机而动。
  因此,在他们进店后,我们可以采取有以下方法:
  1、给顾客20-30秒的私人时间,这段时间是导购的寻机阶段;
  2、一般情况下,顾客会出现以下5种情况;
  A、用手触碰产品看标签;
  B、一直注视一件产品或同类产品;
  C、看完产品看销售;
  D、走走停停,想往里走又有些犹豫;
  E、快速浏览一遍,但无明确目标。
  此时,销售就可以抓住时机,上前搭话了。在此之前,销售应该与顾客保持一定的距离,不要紧跟,并与顾客要保持至少3米以上的距离,不要上前挡住顾客前行的通道,利用与工作相关的行为观察顾客的状态,切勿玩手机或看书。
 
  正确接近顾客
  当顾客差不多看完后,此时销售就可上前搭话了。搭话时,应该尽量避免用提问的语句接近顾客,比如,“你好,是买XX产品的吗?““请问需要我帮忙吗?”“请问你喜欢什么风格的?”
  以上那些的发问都会给予顾客很大的压力,以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看...
  正确接近顾客的开场,可以采用以下3种方法:
  方法1:先生/小姐,你很有眼光,这是我们的...产品,这个款式风格是今年最流行的。(采用赞美的方式接近顾客)
  方法2:“先生/小姐,我们这款产品的销量很好,我来帮你介绍一下...(单刀直入,开门见山)
  方法3:“先生/小姐,您好!这款是我们品牌新出的产品,设计很独特,而且它的用料也是很好的...这边请!我为您详细介绍”(突出新款的特别)
 
  沉默型顾客与购买障碍的破解
  有时候,面对“沉默型”顾客,尽管我们费尽口舌,也会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默不语,我们该怎么处理呢?
  正确的应对策略:
  1、不要太在意顾客的“随便看看”。因为这句话有可能是顾客考虑的一种“借口”,它是整个成交过程中必不可少的一部分。
  因此,不要在意这些顾客随口说说的话,不要感到挫折,更不要纠缠问题本身。
  2、想办法减轻顾客心理压力。巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,可以顺着顾客的“随便看看”,提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,从而引导到产品介绍中去,以柔克刚,借势发力。
  因此,可以采取以下话术:
  1、“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过,我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢的,您可以先了解一下!来这边请...”
  2、“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下...请问,您比较喜欢什么面料的产品?”
  若销售到了这一步,还是受到顾客的拒绝,该怎么办?
  这时候最重要的是保持良好的心态。然后采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,可以这样说:“没关系,先生/小姐,您再挑选一下自己喜欢的产品,我是本店的xx,您有什么需要,可以喊我!”
  要点:记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顾客的距离,慢慢来实现你的目标。
部分图片来源网络,侵删 (责任编辑:小编)
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