“小单变大单其实也不难，只要把握客户的真正需求，站在客户的角度向他分析和推荐合适的产品，转化就很方便了”。在新零售运营过程中，有部分门店反馈总部分配的线上客资会呈现出追求高性价比、订单规模小的特点。因此门店处理这些订单的积极性较低。针对这类情况，我们特地探访了几家成功实现高质量转化的门店，他们不仅能够有效地把“小订单”转变为“大订单”，而且还积累了丰富的经验。
本期“新零售成交秘籍”专栏我们电话采访了上海金福兔的负责人柳洋柳总，向柳总请教他们团队是如何做到“小单变大单”并且通过总部线上派单，客户转化率可达30%。
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预算2万实际成交7万+
聊到“小单变大单”柳总跟我们分享了一个真实案例。他们之前服务的一对情侣，计划新房进行全屋定制，预算在2-3万左右，想要颗粒板的产品。
了解到他们婚后有备孕打算，店员建议他们选择更加环保的超芯板，无论从环保等级还是板材使用的胶水来看，都更适合备孕的家庭，经过多次细致沟通和分析板材特性，最终女主人决定使用兔宝宝超芯板，实际成交额也从最初的预计的2万提升至7万多。
兔宝宝浦江红星美凯龙店
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“成交其实就是真心换真心”
上海金福兔主要以全屋定制产品为主，消费者年龄段包含了老中青三代，既有新婚夫妇计划装修新房也有老年朋友想要翻新老宅，不同年龄段的客户需求和预算都有所不同，门店会根据这些信息向消费者推荐适合他们的兔宝宝产品。
“能转化，价格是一点，但最关键的是线下服务”，柳总跟我们介绍，他们很多客户最终选择兔宝宝是因为看中兔宝宝的优质产品和保姆式的专业化服务。客户到店后耐心细致的解答他们的每一个疑问，从基材到五金、从安装到售后，向消费者一项一项拆分价格组成部分，让消费者意识到线上那些低价套餐大多都是低价引流高价落地，而我们兔宝宝不玩那些虚的。
兔宝宝普陀区真北路红星美凯龙店
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“了解客户真正需求很重要”
兔宝宝的板材和产品有很多，前期要向消费者介绍兔宝宝的四大基材、兔宝宝的专利胶水等兔宝宝独一无二的优质产品，让他们感受到兔宝宝的品牌实力和研发能力，同时从专业的角度帮他们规划使用场景和节省不必要的开支，例如建议备孕期间的新婚夫妇和家中有小朋友的家庭使用兔宝宝除醛抗菌的超芯板，让消费者感受到我们是真心实意的为他们考虑，循序渐进让消费者信任我们。
兔宝宝金桥红星美凯龙店
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小单成大单的秘笈小tips
1、通过细致沟通，了解客户真实需求和顾虑。部分客户内心更看重产品的环保性能，这时就可以从家庭健康入手，建议客户选择更加环保的超芯板等高价值产品。
2、细致入微的专业化服务很重要。店员在初次与客户建立沟通时，就要树立一个专业的咨询人员形象，从专业角度分析兔宝宝不同产品的特性，向客户推荐适合的产品，打消客户的疑虑。
3、凸显兔宝宝品牌实力和科研能力。兔宝宝的产品种类有很多，很多客户对兔宝宝产品了解不足，这时店员向客户全方面介绍兔宝宝产品，能增加客户选择面，提升成交几率。
小单变大单，保姆式的专业化服务很重要，但是营销团队和运营团队也很重要，新零售已成未来的发展趋势，谁先抢占新零售的市场谁就有更多的利润，兔宝宝总部一直在积极帮扶专卖店们进行新零售运营，在下一期的“新零售成交秘籍”专栏中，我们将为您揭秘如何通过三步法有效提升客单转化率。记得关注我们哦~
